ChannelAdvisor Helena Zhang 按作者 Helena Zhang

美国营销专家带你破解旺季“密码”,提升利润他有妙招!

或许有人借着新兴市场的热度在“唱衰”欧美主流市场的活力,但所谓“瘦死的骆驼比马大”,更何况欧美市场仍然增长强劲呢!

此次2018CCEE厦门雨果网跨境电商选品大会现场,畅路销高级产品营销经理Gregg Shupe,也是美国电商营销专家亲临现场为卖家作旺季营销分享。他不仅拥有近20年的专业营销经验,同时也与全世界众多电商平台有过密切合作。

分享后,雨果网小编也有幸与他进入深度访谈,一起分析美国电商市场趋势、探讨中国卖家未来机会,以及假日营销应该如何计划?

年销近6000亿美元,假日“剁手力度”稳居各国第一
据介绍,美国电商市场年销售额近6000亿美元,同时年增长还超过16%。Gregg Shupe坦言,中国卖家应该抓紧时间进入美国市场,那里充满机遇,且增长潜力巨大。

有数据表明,在过去2017年全球主要销售活动中,美国假日所带来的销售额要远远高于其他国家假日表现。如此庞大的市场,门槛高、挑战系数大、竞争激烈也就不足为奇了!

找准市场之后就要锁定具体销售品类了,据Gregg Shupe表示,电脑及电子消费品、服装及配饰和家具及家居产品在美国畅销品类中排名前三,年销售额分别达到$1150亿、$1030亿、$500亿。其次较受关注的就是汽车配件类、书籍、音乐、视频类和保健、个人护理及美体类。

在Gregg Shupe看来,中国卖家尤其擅长电脑、电子消费品、汽配类产品的生产和销售,如果想要获得更多的业务增长,中国卖家可以多关注家具类、保健及个人护理类产品,或许也能在广阔市场中开辟出一片新天地。

谈及在美国本土较有影响力的电商平台,当之无愧是占据半壁江山的亚马逊,而eBay仅次于它,每年销售额可达到880亿美元,相比亚马逊,门槛更低,消费者更容易进入。

同时在2018年过去的两个季度,沃尔玛在walmart.com投入巨大,沃尔玛在其第二季度的营收报告中称,从年初至今,其电商业务收入增长了40% 。Rakuten乐天虽然是个日本平台,但也早已将美国纳入其全球化战略的一步,年增长在20%左右。

除此之外,Gregg Shupe认为Google shopping Action具有较大的增长潜力。这网站比亚马逊年轻,基于年轻人对谷歌搜索的依赖,其用户可以直接转化为购买者。

告别“低价打天下”,还有何招提升利润?
有人说,中国正在逐渐失去“世界工厂”的地位,“低价打天下”的时代也已经远去,中国卖家还有什么优势可以与海外本土卖家抗争呢?

但不论人力、管理等各项生产成本如何上升,中国卖家还是有各种各样的办法去节省成本,至少目前中国产品的价格还是比较实惠的。Gregg Shupe对此也提出了几个缩减成本,提升利润的建议:

1、从销售策略入手,卖家可以采用捆绑销售的方式,例如手机充电线和手机卡一起提高客单价;

2、实现操作上的自动化,卖家能够雇佣大量的技术精湛的员工,提高工作效率,减少各项工作消耗的成本;

3、广告投入是竞争的必要手段之一,但随着数字营销成本的提高,广告不单要投,还有精准转化,因此本土化广告内容、关键词,提高广告效益,是降低广告成本的最佳方法;

4、提高物流配送能力,美国消费者对于电商期望值不断提高,他们的耐心值也越来越低,他们只愿意等待4天的时间。

据Gregg Shupe透露,美国消费者十分看重卖家评级、产品review等,他们愿意为高质量产品付费,故卖家应该好好经营review,一旦获得差评,要及时与买家联系。

扬长避短,一举拿下旺季营销“攻坚战”
听闻今年美国的假日购物季时间最长,从感恩节到圣诞节,共有34天。Gregg Shupe也针对旺季备战对中国卖家做出指导。

充足的广告预算;有数据显示,2018年的第二季度亚马逊的订单交易收入将增长139%,其中主要是广告的收入。换句话说,如果卖家想要在美国进行销售,不可避免地要为亚马逊的广告做出预算。同时确保广告在旺季前通过审核,在必要的时候能够及时投放。

衡量并优化各种广告渠道;除了在亚马逊、eBay、沃尔玛等平台,还可以考虑Facebook、Google、必应和Instagram等渠道,尽管它们的销售额不大,但是年均增长率是十分的惊人的。

Gregg Shupe表示,对于预算有限、无法在各大平台投入大量广告的卖家,可以采取社交媒体营销和网红营销等方式。即借助病毒式传播,在社交媒体获得跟随者。

提高品牌曝光率;通过打磨品牌关键词、本土化语言包装以及在搜索结果中获得更好的排名,从而打响品牌知名度。

Gregg Shupe还指出,并不是假日购物季过了,购买力就下降了,还是有很多买家会使用礼品卡去购物。他希望卖家在旺季结束后,可以慢慢减少投入,而不是一下子全部抽离!

ChannelAdvisor畅路销专注于电商渠道,无缝对接全球主流电商平台。今年来畅路销的中国团队不断在扩大,未来也将根据客户需求不断优化自己的产品和服务,为的是帮助中国卖家与其他平台的集成变得更容易、更简单,不仅可以将卖家与新买家连结起来,还可以为卖家提供持续的增强功能和创新。

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