ChannelAdvisor Helena Zhang 按作者 Helena Zhang

科技化备战旺季选品,这些大卖有窍门……

随着prime day的圆满结束,不知不觉2018年早已过半,回望过去的战绩,有人赚满盆钵、有人血本无归甚至入不敷出。这当中是否有些窍门?下一场旺季即将来临,如何进行突破、如何更好的营销、怎样从中大型的卖家当中脱颖而出?8月15日,由畅路销携雨果网主办的“2018旺季营销策略实战私享会”在浙江宁波如期举行。顶着炎炎夏日,许多卖家不远万里奔赴与此,与行业人士共同探讨未来的营销战略计划及旺季选品策略。

跨境电商是大势所趋,而科技化是跨境电商的未来

“跨境电商是大势所趋早已不是个新命题,从当前跨境电商的发展来看,政策的支持、国内外的刚需、科技化的发展都预示着整个行业将更加繁荣”宁波布兰德电子商务有限公司董事长助理陈思源表示,当整个行业在快速发展的时候,人力成本、管理费用的提升,整个跨境电商的成本也在不断攀升。因此,当前的运营模式、人才模式、管理模式等都面临着改革,以更适应跨境电商的发展节奏。

如何改革?陈思源给出两大路径,即开源和节流。节流:即通过在廉价的地域开设企业、雇用劳动力和应用科技化管理降低成本;开源:通过增强工厂的研发能力,开发自主知识产权的产品、开发新的市场,开发新的用户群体,增加新的销售方式,争取参与到终端零售的利润分成之中。

“科技化是跨境电商的未来”随着企业的发展,人员的扩充必定会导致管理人员的增加,但人员的增加并不代表效率的提升。“数人头的只是生意,生意不吸引投资人”陈思源认为,通过科技化的运营才能打破人头模式、最大的开发人效。

如何运筹帷幄选取核心爆款,决战旺季?

 Prime day旺季刚过去不久,有人喜出望外、有人失落而归。在亚马逊高级业务拓展经理Diana Yuan看来,虽然prime day已经过去,但是卖家可以从中总结或提炼经验,在下一次的旺季做到运筹帷幄,心中有数。

那么,在即将到来的万圣节、黑色星期五、圣诞节,卖家应该如何做好旺季选品?Diana Yuan总结了四点:

一、找到核心产品。在找核心产品之前,卖家需确认产品质量是否可靠、价格有没有优势、商品是否符合亚马逊规定,再通过关注站内Top Asins、热门搜索等渠道获得品类的趋势;

二、总结归纳节假日主要消费品类。从以往的数据来看,节日礼品占据绝大部分,厨房用品、汽配、宠物均属热销品类,更具潜力。另外,鞋服、家居、美妆等品类增长迅速;

三、备货及物流。无论是刚起步、还是有一定的重量级卖家亦或是像Anker大卖,对备货和物流都会存在疑惑。在准备的过程当中最主要的还是备货节奏,通常卖家可以关注同期的销售数据、同类目的销售数据、供应链的准备节奏等。除此之外,区分冷热销的产品也是能避免仓库冗余的一种办法。热销产品可存放在FBA仓库或海外仓;而冷门产品更注重快递的时效性和可追踪性。以“黑五”为例,卖家的货物在10月底就应入仓。

四、店铺准备。包括Listing优化、产品的描述、图片的要求、title的选择。在此之上,卖家再去考虑站内外的推广、促销手段的结合、活动资源的获取等等。

做站外引流前,需要考虑这四个因素

 很多卖家经常会头疼,花了那么多钱、投了那么多的广告,流量转化率却很低。香港伊曼纽尔科技有限公司总经理束乙豪表示,卖家在做站外引流的时候需要考虑四个问题:

第一,为什么还要做站外引流?卖家在做站外引流前要思考它到底能带来哪些好处:增加listing转化率;提高search品类排名;增加listing好评率;前面三点都是为了增加销售金额。

第二,什么时候做站外引流?束乙豪谈到,当卖家明确了产品的卖点、拥有足够的存储、具备成熟的清单、尊重数据统计、站内站外引流同步、抓住节假日的热点、根据数据判断产品、有一定转化率之后再去做站外引流。

第三,引流方式有哪些?常见的方式为Google SEO、Google Awords、AMG、网络红人、独立站、EDM等。通过这些方式,可达到增加外部流量、曝光、被搜索概率、客户分析。

最后,当卖家引流和产品做好之后,如何将效果最大化输出?最重要的就是足够且健康的库存,通过大数据及第三方软件的销量评估;其次是设立安全库存、及时补货,无论境内或境内都要具备;再者是根据销量有节奏的入库;最后,时刻做好紧急补货预警及物流方案。从本质上讲,降低库存成本是盈利的一大关键。而库存高低则直接影响卖家的净利润,在旺季的时候,卖家需要关注缺货成本与库存成本之间的平衡。

 

如何布局一个合理的健康库存备战旺季?

 

prime day对大部分的公司来说是全年流量销售的最大的一天,当天交易量超1亿、全球销售额超4百万美元。从整个销售战绩来看,如何抓住旺季热点是非常重要的。同样,旺季如何备货于卖家而言也非常关键。加之亚马逊FBA新政下,合理的健康库存方式更是决定卖家成本的关键因素。

对此,畅路销资深电商顾问Robin Sun提出两种方式:首先,每个平台或者账号负责备货,自负盈亏。通过这样的模式,卖家就能降低资金需求量,从而提高销售额的增长;再者,采购统计全平台的订单,根据预期销售额备货,调用全局库存,实时更新。

有很多卖家疑惑,当旺季结束之后,该如何清仓?Robin Sun建议从这四个步骤去做:

  • 多渠道的快速清仓,特别是有海外仓的客户;
  • 多账号,多维度的曝光;
  • 绑定促销,广告的投入, 优化功能运用
  • 根据库存调价-利润清仓保持利润

在跨境电商的高速发展时期,如何科技化地布局旺季选品、旺季物流,看完以上分享,你是否有了清晰的思路?如果你想获取更多精彩的干货实操,点击报名2018旺季营销策略实战私享会【厦门站】

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